Неэффективность стандартного тренинга продаж

Опубликовано: 21.10.2017

Б изнес-тренеры по продажам, HR-менеджеры и руководители предприятий из раза в раз сталкиваются с одним и тем же явлением - чтобы обучить фронт-персонал, проводят тренинг продаж, но качество обслуживания и объем продаж от этого не растут. Причину ищут в плохих тренерах, «глупом» персонале, несовершенной системе мотивации и неправильном планировании работы. Но мало кому приходит в голову, что неправильной может быть техника продаж, которой на тренингах обучают.

Стандартная программа тренинга продаж, включающая в себя пять основных пунктов - установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация, обработка возражений и завершение сделки, - принята в большинстве компаний. Она транслируется в неизменном виде с небольшими поправками на специфику товаров и услуг.

См. статью « Как подготовить и провести тренинг: инструкция для hr-менеджера »

Пятишаговая модель преподается для страховых агентов, продавцов мебели и запчастей, сотрудников гипермаркетов и даже топ-менеджеров. Бизнес-тренеры (внешние и внутренние), проводящие тренинги продаж, лукавят, когда говорят, что создают программу с учетом пожеланий заказчика. Да, они, конечно, меняют кое-что, но не базовую структуру тренинга. Максимум что они делают - исправляют в примерах в рабочей тетради слово «кирпич» на «глазированный сырок», или «страховой полис» на «квартира в новом районе». Суть же программы остается неизменной.

Почему тренер не видит недостатков метода

Надо сказать, что внутренние тренеры не всегда получают только положительную обратную связь. Но ведущие программ умеют абстрагироваться от критики и не принимают ее на свой счет. У тренеров развиты изощренные психологические механизмы в виде интерпретаций поведения участников.

rss